做外贸这些年，你是不是也有过这样的经历：
跟客户好不容易建立起合作关系，对接也越来越顺利，结果突然一天收到邮件：
“Hi，I’m XX, the new purchaser in charge of your product line.”
从此之后，之前的客户音讯全无，你的报价也没人回了，后续订单也没了下文。
其实，客户更换采购对接人，是造成外贸人“无预警丢单”的常见原因之一，而且比例还不小。我们辛苦跟进几个月、甚至几年搭建起的信任，很可能因为换了个人就归零了。
那我们该怎么做，才能把这种“被动风险”降到最低？我总结了5个实用的做法，并结合平时的一些真实情况和你分享：
01.尽量与客户不同部门的人保持联系
尤其是面对一些中大型客户，他们的结构相对清晰，对接你的人可能只是执行层，真正决定是否下单的可能是采购经理、老板或项目负责人。
我有个客户，是做电子产品的，他们的采购助理每次都只负责传订单。有一次这位助理突然离职，我就完全联系不上人了。后来我才发现，其实真正决定是否下单的是他们的“sourcing manager”，而我从来没加过他。
从那以后，我养成了一个习惯：每次客户那边有新同事加入，或发来抄送的邮件，我都会顺势加LinkedIn或发个寒暄邮件，慢慢建立联系。
02.尽可能获取决策人的联系方式
尤其是跟一些小型客户合作时，采购只是一个“窗口”，真正拍板的是老板。
我有个做五金的客户，之前都是老板娘直接下单，后来他们请了一个年轻采购对接我。但没几个月那个采购换人了，我联系不到新的人，就直接发了邮件给老板娘，结果她当天下午就把新采购拉到邮件里，并亲自介绍了我们。
如果我当时没有老板娘的联系方式，那客户可能就这么丢了。所以，只要有机会，一定要把老板或负责人也加到微信或LinkedIn，留个“后路”。
03.和采购对接人处好关系
不是每个客户都允许你接触其他人，那就好好和你唯一的联系人打好交情。
一个关系好的采购，不仅会愿意给你更多反馈，有时候还会主动帮你做“内部宣传”。我之前有个美国客户的采购负责人，跟我合作了两年，后来他跳槽到了另一家公司，没多久就发了邮件说：“Hey Ivy, we might need similar xxx, I want to introduce you here.”
就这样，我没做开发信，直接新增了一个客户。
所以，和采购成为“朋友”远比你想象中重要很多。
04.把你的服务“文档化”，留下痕迹和价值
这一点是很多人忽略的。我们帮客户做了很多服务，比如设计、找材料、发样品、核算运费……但你如果不做记录，不总结，不体现出来，一换人后别人看不到你做了多少，也就不会珍惜。
我现在会定期整理我们为客户做过的工作记录，比如包装改版的建议、运输成本的优化、市场反馈等内容，每隔一段时间就总结发一次邮件。这样一旦换人，新人也能看到我们是一个“值得合作的老朋友”。
05.在“交付环节”建立信任和依赖
交货不是发走就完事，而是客户体验的“关键一环”。每一次交付的稳定性、每一次细节的精准度，都是你“刷存在感”和建立信赖感的机会。
我有个客户曾经告诉我：“虽然我们合作的单子不大，但我每次下单给你都很安心，因为你们发货准、包装好，货物派送前还特意提醒我，不用我多操心。”
你有没有想过，这样的安心感，就是客户懒得换人的最大理由？
写在最后
客户更换采购对接人，其实我们无法避免，但我们可以通过“多点接触、留下痕迹、稳住交付、建立信任”这几步，来把客户流失的概率压到最低。
做生意其实很多时候是在做“人”的生意。你只要在客户公司内部多埋几个“锚点”，你就不容易被轻易换掉。
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