做外贸的朋友都知道，开发客户是必不可少的动作。但我发现，很多人还是把希望寄托在“等询盘”上。我们要学会主动出击。
被动等待和主动出击最大的区别是什么？
在于“破冰”。
客户发来询盘时，已经自然完成了“初步互动”的破冰动作。而我们主动出击去开发客户，第一个难题就是：怎么跟一个完全不认识你的人打开话题？
以下是我自己在主动开发客户时，总结出的几个常用破冰方法，也许能帮到你：
01.找到行业的共同痛点，集中开发
有经验的外贸人应该都知道，客户分类后集中开发某个行业，是最高效的方式。
我刚做SOHO那会儿，没有人脉、资源也有限，就用最笨也最实用的办法——邮件群发。但这个群发可不是“海撒”，而是有策略的。
我会先分析某个行业的客户网站，找出他们的共性问题或痛点，然后写一封有针对性的开发信，广撒出去做第一轮筛选。
客户一旦回复你邮件，其实就完成了初步的破冰。
02.利用竞争对手作为话题切入口
这一招也是我很爱用的。你可以跟客户说：“我最近注意到某某公司（他的竞争对手）采用了某种新的包装方式来解决他们运输中的损耗问题，我们也在给他们的同行提供类似的方案。”
这时候客户的好奇心就会被勾起来——“我的同行在用什么方案？”
你不需要硬推产品，而是用一种“我在你行业里很了解”的方式和客户建立第一层连接。
03.研究客户社媒，找他们感兴趣的点入手
如果客户有在LinkedIn、Facebook或其他平台更新内容，一定要去看、去研究。
比如客户晒了一组他们展会的照片，或者提到他们最近准备上新系列产品，这些都可以是你邮件/消息里的“开场白”。
一句简单的“我看到你们最近在准备新产品的发布，很期待这个系列的表现”，比直接甩产品链接或报价单，更容易让客户对你产生好感。
04.新品新工艺切入，匹配客户潜在需求
如果你刚好有新的产品或新技术推出，又与客户所在行业需求高度契合，不妨直接用这个切入。
“我们最近上线了一款环保材料的新系列，已经被很多XX行业客户采用，我觉得也可能适合你们。”
这种方式其实是用解决方案打开话题，而不是用产品本身去推销。
写在最后
以上，就是我在客户开发中常用的几个“破冰法”。
外贸开发，很多人卡在“发了开发信但客户不理我”这一步，实际上，你只要找对了切入点，进入客户的视野其实没那么难。
真正的难点在于你是不是有意识地在寻找这个“破冰点”。
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